Что такое ЛИДЫ в продажах? Простыми словами

Что такое ЛИДЫ в продажах? Простыми словами

Термин «лиды» пришло с Европы и США, где оно давно известно в сфере маркетинга. У нас оно получило распространение сравнительно недавно, поэтому важно разобраться в новой терминологии.

Лиды и лидогенерация в продажах: определение

Само понятие происходит от английского слова «lead», что в переводе обозначает «вести, привести, быть первым». Лид в продажах – потенциальный клиент, который откликнулся на маркетинговую коммуникацию и обратился в компанию. Взаимодействие происходит посредством следующих каналов (источники лидов):

  • звонков,
  • заполненных анкет,
  • комментариев в соц. сетях,
  • заявок на сайте или блоге через форму обратной связи,
  • писем,
  • сообщений в онлайн-чате
  • и т.д.

Если говорить простыми словами, то лид – клиент, который позвонил (написал и т.д.) в компанию. Лидогенерацией называют процесс, направленный на привлечение потенциальных клиентов (их контактов) через инструменты маркетинга. В зависимости от запроса бизнеса, это могут быть номера телефонов, адрес проживания, e-mail и т.д. Для успешной генерации должен быть налажен анализ эффективности источников получения контактов.

Лиды в продажах: виды

В зависимости от степени готовности к покупке различают несколько видов потенциальных клиентов. Классификация условна. Определённые компании могут систематизировать данные критерии по-разному. Однако есть общие для всех признаки, по которым и делят лиды:

Холодные – это контакты, которые уже знают о вас, но еще не демонстрируют интерес к приобретению продукта. К ним можно отнести клиентов, которые зарегистрировались на посещение бесплатных мероприятий, оставили заявку на консультацию, оформили подписку на получение полезной информации.

Вероятность того, что они станут покупателями прямо сейчас – очень низкая. Это, скорее, инвестиция в будущее. Количество касаний до момента продажи является максимальным.

Теплые – это часть покупателей, которая демонстрирует явный интерес к продукту, но не готова принять окончательное решение. Находится на стадии выбора либо товара (услуги), либо компании. В поиске дополнительной информации.

Это лиды, которые, например, оставляют заявку на покупку, но при этом рассчитывают на дополнительную консультацию. Она станет основным фактором при принятии решения. Вероятность продажи зависит от навыков и экспертизы вашего менеджера по продажам.

Горячие – покупатели, которым интересна информация только по завершению сделки: как оплатить, возможна ли доставка курьером и т.д. От менеджера требуется минимальное количество касаний. Клиент уже готов совершить покупку. Причины могут быть разными, одна из них – результат правильной воронки продаж.

Для более продуктивной работы распределяйте лиды по степени готовности к покупке, и считайте конверсию отдельно по каждой группе. Важно также продумать систему их распределения между менеджерами. Как правило, горячие и теплые контакты у лучших специалистов, а по холодным могут работать и новички при наличии скриптов продаж.

Типы лидов в продажах: nets, seeds, spears

В зависимости от рентабельности, цикла продажи и уровня конверсии различают три типа лидов: nets, seeds, spears.

Nets («неты») - потенциальные клиенты, которые привлечены в компанию с помощью маркетинговых инструментов в Интернете:

  • контекстная и таргетированная реклама,
  • вебинары,
  • текстовый и видео контент на блогах,
  • посты в результате СЕО-продвижений.
  • Преимуществом nets является возможность широкого охвата аудитории и в результате получение большого количества лидов, так как одновременно мобилизуется несколько каналов коммуникации.

    Также к достоинствам можно отнести легкость расчёта эффективности каждого из источника, так как они легко замеряются. Недостатком является потенциальная возможность преобладания количества над качеством, более низкая конверсия по сравнению с seeds, низкий средний чек сделок.

    Традиционные рекламные носители и телемаркетинг продолжают ослабевать, поэтому грамотный интернет-маркетинг жизненно необходим бизнесу.

    Seeds («сиды») – лиды, полученные в результате, так называемого, «сарафанного радио». Их доля, как правило, составляет не самую высокую часть входящего трафика. Ключевой тип контактов для начинающего бизнеса, когда еще обороты малы, и затраты невысоки.

    К преимуществам относят высокую рентабельность и уровень конверсии.

    Недостатком является слабая управляемость. Системные маркетинговые усилия не могут запустить «сарафанное радио». Это исключительно результат компетентных действий при оказании услуг или удовлетворенности клиента от качества товара.

    Spears («спирсы») в отличие от «нетов» появляются в результате работы определенного специалиста или отдела продаж. Получение «спирсов» предполагает целенаправленное усилие и индивидуальный подход.

    Сотрудники находят контрагентов самостоятельно с помощью точечных звонков, встреч и других инструментов исходящего маркетинга. Определяющим становится не количество, а качество. Как правило, так достаются самые крупные заказчики.

    Достоинствами «спирсов» являются: молниеносная обратная связь, предсказуемость результатов, точечный таргетинг.

    Недостатком является нерентабельность при работе с небольшими заказчиками.

    Лиды: способы получения

    Существует несколько способов лидогенерации, которые уже зарекомендовали себя на рынке:

    • Электронная книга (eBook) - отличное решение в области высокотехнологичных решений и технически сложных продуктах. Эксперты любят получать новые знания, и подобный продукт будет вызвать интерес. Убедитесь, что в книге нет прямой продажи. Площадкой для размещения (с бесплатным доступом для скачивания) может стать собственный блог или лендинг.
    • Персональный блог или сайт – мощный инструмент генерации лидов. Обязательно предусмотреть возможность регистрации с целью подписки для получения полезной информации, ссылка на eBook (если есть в наличии), форма обратной связи, покупка.
    • Вебинары для своей целевой аудитории. Предварительно выясните их спрос, и создайте встречу.
    • Нетворкинг оффлайн подходит для генерации «спирсов». Посещайте различные мероприятия и события, даже если они не связаны с вашим бизнесом напрямую, вооружившись визитками.

    Комментарии к записи: 0

    avatar